Jouw doelgroep, heeft een probleem, een ‘job to be done’. Dat probleem heeft met zijn persoonlijke beleving te maken. Een reiziger kan bijvoorbeeld allerlei redenen hebben om op het station koffie te kopen; het kan zijn dat hij dorst heeft, maar hij kan ook koffie kopen omdat hij het koud heeft, of omdat hij moe is. Als je weet waarom jouw klant jouw product nodig heeft kan je jouw aanbod niet alleen veel beter aan laten sluiten op wat hij nodig heeft, maar heb je ook een veel beter idee van hoe en waar hij zoekt. Als je daarbij ook wat meer over zijn achtergrond weet, kan je ook de beste plek bepalen om hem te bereiken met jouw aanbod en hoe je hem kunt overtuigen.